Efektywna sprzedaż i prospecting - sekrety pozyskiwania klientów i maksymalizacji wyników- 2 dniowe szkolenie online

WYMAGANIA WSTĘPNE:

Szkolenie skierowane jest do handlowców, sprzedawców, doradców klienta, menedżerów sprzedaży oraz przedsiębiorców, którzy chcą rozwijać swoje umiejętności sprzedażowe i negocjacyjne. Uczestnicy powinni posiadać podstawową wiedzę o procesie sprzedaży oraz doświadczenie w kontaktach z klientami, choć nie jest to warunek konieczny.

SKRÓCONY OPIS SZKOLENIA:

Szkolenie obejmuje cały proces sprzedaży – od analizy rynku i pozyskania klientów, przez budowanie marki osobistej handlowca, analizę potrzeb klienta i prezentację wartości oferty, aż po negocjacje i skuteczną finalizację sprzedaży. Uczestnicy poznają nowe trendy rynkowe, techniki identyfikacji i dopasowania do różnych typów klientów oraz skuteczne strategie negocjacyjne. Dzięki warsztatowemu charakterowi zajęć będą mieli okazję przećwiczyć zdobytą wiedzę w praktyce.

ZAGADNIENIA/OPIS I ETAPY SZKOLENIA:

1. Otoczenie rynkowe

• Proces, na którym będziemy pracować: pre-sales, sales, after-sales. Mapa naszych działań.
• Rynek: jak zmienia się rynek, jak zmienia się Klient – co to dla nas oznacza.
• Satysfakcja Klienta co to oznacza w praktyce.
• Nowe trendy w zakresie oczekiwań Klienta: Bóle Klientów/Customer Effort Score/generowanie czynników zachwytu.
• Edukowanie Klientów: wyzwania i bariery.
• Gdzie szukać Klientów, czyli jak wykorzystać aktywny prospecting w swojej branży?

2. Marka osobista handlowca

• Jakim typem handlowca jestem, moje mocny strony i obszary do rozwoju.
• Rola marki osobistej w sprzedaży – masz 30 s. Dlaczego ja?
• Jak mnie odbierają Klienci – rola autoprezentacji w kontakcie z Klientem.
• Identyfikacja typów Klienta i sposoby dopasowania się.
• Idealne spotkania z Klientem: potrzeby psychologiczne, merytoryczne i proceduralne.

3. Otwarcie rozmowy i poznanie sytuacji Klienta

• Role zakupowe: zdefiniowanie oczekiwań/motywów/potrzeb.
• Funkcje analizy potrzeb: dobór rozwiązania, amunicja do negocjacji, przekraczanie oczekiwań Klientów.
• Obszary wiedzy o Kliencie i rodzaje pytań.
• Kluczowe narzędzia analizy potrzeb.
• Idealna oferta – przejrzysta, relewantna, dopasowana do profilu klienta, uwzględniająca aspekty finansowe, logistyczne, merytoryczne, wymiany informacji i zapytań, wskazująca dedykowaną osobę.
• Komunikowanie wartości. Wartość jako wypadkowa dwóch zmiennych: korzyści/vs koszty.
• USP – co nas wyróżnia.
• Nasz konkurencja – kto jest moją konkurencją? Czy znam ofertę konkurencji?

4. Negocjowanie i finalizowanie

• Reagowanie na typowe obiekcje Klientów.
• Przygotowanie negocjacji
• Prowadzenie negocjacji.
• Psychologia ceny.
• Magia liczb w negocjacjach.
• Zielone źródła do finalizowania.
• Techniki skutecznej finalizacji.

EFEKTY KOŃCOWE

WIEDZA: 

• Znajomość aktualnych trendów rynkowych oraz zmian w zachowaniach klientów,
• Świadomość znaczenia satysfakcji klienta i metod jej mierzenia,
• Umiejętność analizy konkurencji i budowania unikalnej propozycji sprzedażowej (USP),
• Znajomość typów klientów oraz strategii dopasowania oferty,
• Zrozumienie psychologii negocjacji i skutecznych technik finalizowania sprzedaży.

UMIEJĘTNOŚCI:

• Skuteczne wyszukiwanie i pozyskiwanie klientów,
• Budowanie własnej marki osobistej jako handlowca,
• Profesjonalna autoprezentacja i skuteczna komunikacja z klientem,
• Prowadzenie analizy potrzeb klienta i dopasowywanie oferty,
• Reagowanie na obiekcje klientów oraz prowadzenie efektywnych negocjacji,
• Stosowanie technik finalizacji sprzedaży i budowanie długoterminowych relacji z klientami.

KOMPETENCJE:

• Pewność siebie w kontakcie z klientami i w sytuacjach negocjacyjnych,
• Umiejętność budowania zaufania i długoterminowych relacji biznesowych,
• Świadome i etyczne podejście do sprzedaży oraz negocjacji,
• Umiejętność pracy zespołowej i dzielenia się wiedzą w organizacji,
• Elastyczność i dostosowywanie się do zmieniającego się rynku oraz oczekiwań klientów.

Treść tego opracowania jest objęta ochroną praw autorskich. Jakiekolwiek kopiowanie, modyfikowanie czy korzystanie z jego fragmentów lub podobnych sformułowań wymaga uprzedniej pisemnej zgody autora.